Tanımları aynılaştırın
Açık fırsat tutarı, kazanılan satış ve teklif hacmi farklı anlamlar taşır. Döviz, tarih aralığı ve iptal edilen fırsatların rapora dahil edilmesi gibi kurallar ortak olmalıdır. Aşamada geçirilen süre, aksiyonsuz kalan fırsatlar ve kaybetme nedenleri günlük yönetim için değerli olabilir. Geçmiş veriye dayanmayan olasılık yüzdelerini kesin gelir tahmini gibi sunmayın.
Toplamın arkasına inin
Rapor, bölge veya kişi bazında ayrıştırılmalı ve gerektiğinde ilgili kayıtlara ulaşılabilmelidir. Güncel olmayan kayıtlarla hazırlanan doğru bir formül yine yanlış karar üretebilir. Bu nedenle veri güncelliği de raporun parçası olsun. Performans değerlendirmesinde tek bir göstergeye bağlı kalmayın; satış döngüsü ve müşteri portföyü gibi bağlamı birlikte ele alın.
Örnek uygulama
Teklif sayısı yüksek ama sonuçlanma süresi uzayan bir ekipte sorun yeni müşteri bulmak olmayabilir. Teklif sonrası takip adımlarını ve bekleyen müşteri kararlarını incelemek, yalnızca daha fazla görüşme hedefi koymaktan daha anlamlıdır.
Başlamadan önce kontrol edin
Aşağıdaki soruları ilgili iş birimi ve teknik ekiple birlikte yanıtlayın.
- Her göstergenin tanımı ve veri kaynağı belli mi?
- Toplamdan tekil fırsata kadar inceleme yapılabiliyor mu?
- Raporun güncelliği ve istisnaları kullanıcıya gösteriliyor mu?